Dans cette interview, Gerard Paratte, CEO de Properstar, nous explique en quoi le service "Vendre avec Properstar" est un véritable atout pour les vendeurs.
1 - Comment aidez-vous vos clients grâce à “Vendre avec Properstar”?
Nous nous sommes rendus compte qu'aujourd'hui sur notre portail, nous avons beaucoup d'acheteurs au sens large. Ces acheteurs ne sont pas forcément des primo-accédants, mais ce sont aussi des acheteurs / vendeurs, des personnes qui possèdent déjà un bien immobilier et qui pour acheter un nouveau bien, doivent vendre le leur. Ce qui nous a poussé à développer notre service « Vendre avec Properstar », c’est le constat que nous sommes très en amont dans la chaîne immobilière. Aujourd'hui, lorsque les gens sont au début du processus de vente de leur bien, ils ne décident pas de vendre sur un coup de tête en se levant le matin. Ils vont d’abord aller regarder ce qu’ils pourraient acheter sur Properstar avant de se lancer dans la vente de leur appartement ou de leur maison et c’est là où nous intervenons.
Lorsque ces acheteurs / vendeurs décident de trouver un nouveau bien, nous avons toutes les clés pour les aider à réaliser leur projet. Nous identifions ces acheteurs / vendeurs et nous leur proposons notre solution pour les aider à vendre leur bien. Il ne s’agit pas seulement de trouver l'agent qui va les aider à vendre leur bien, il s’agit aussi de les accompagner pendant toute la durée de leur transaction. Nous sommes là pour les aiguiller dans un marché qui est compliqué et nous voulons justement simplifier les choses pour eux. Nous leur trouvons donc le meilleur agent pour les aider à commercialiser leur bien, nous les aidons à obtenir l’estimation la plus juste et la plus précise pour que leur bien se vende rapidement et nous répondons à toutes leurs questions.
L’avantage, c’est que le service Vendre avec Properstar ne coûte pas plus cher à nos clients, il n’y a aucun frais supplémentaire. Ils payeront donc la même commission que s’ils passaient par une agence traditionnelle. Nous sommes donc là pour apporter à nos clients le meilleur suivi possible et un accompagnement sécurisant. En effet, vendre un bien immobilier n’est pas quelque chose de simple. En tant que vendeur, on ne connait pas forcément le marché de l’immobilier, on peut faire des erreurs, choisir par exemple un agent qui surestime le bien pour obtenir le mandat. Properstar est là pour éviter tout cela et aider les vendeurs à trouver le meilleur agent, fixer le bon prix et les conseiller tout au long de la vente.
2 - Quelle sont les forces de “Vendre avec Properstar“?
Les forces de “Vendre avec Properstar”, c'est que nous allons nous occuper de tout. Nous sommes dédiés à nos clients sur l’ensemble du processus de vente, nos équipes apportent un suivi unique et personnalisé. C’est d’autant plus vrai avec les acheteurs / vendeurs qui ne savent pas exactement quand ils vont vendre, ils ont besoin d'un véritable accompagnement, ils ont aussi de nombreuses questions. Il faut donc les rassurer, les guider, les accompagner et ça, c'est vraiment notre force. Nous accompagnons nos clients dès le départ et dès qu’ils sont prêts à vendre, nous sommes là pour les amener à vendre rapidement et au meilleur prix.
3 - Pourquoi un vendeur devrait-il faire appel à Properstar?
La première chose, c’est qu’il y a beaucoup de services qui ne proposent pas toutes les options que nous proposons à nos clients, donc autant profiter des plus que nous proposons à tarif égal. Ensuite, nous sommes aujourd’hui sur un parcours immobilier qui peut être compliqué. Rien que le choix de l’agent peut parfois être hasardeux. Un vendeur peut démarrer avec une agence, ne pas être satisfait, devoir trouver une autre agence, recommercialiser son bien, ce qui est une perte de temps évidente. Il peut aussi se dire qu’il va confier la vente de son bien à plusieurs agences en même temps, sauf que le bien sera visible plusieurs fois sur les portails immobiliers à des prix pas toujours identiques, donc son appartement ou sa maison perdra de la crédibilité aux yeux des potentiels acheteurs.
Avec “Vendre avec Properstar”, nous proposons aux vendeurs le meilleur agent en fonction du bien, du type de bien, de sa localisation, de ses caractéristiques et d’autres critères propres à chaque bien. Une de nos grosses valeurs ajoutées est là : faciliter le processus de vente pour le client en lui proposant le meilleur agent et le meilleur accompagnement possible.
Ce qui est aussi intéressant, c’est que derrière notre service, il y a aussi la partie conseil, notamment concernant l’évaluation du prix du bien. Nous sommes là pour aider les vendeurs à estimer leur appartement ou leur maison de la façon la plus juste et précise qui soit. Nous sommes aussi là pour les aider sur des questions de financement, s’ils sont acheteurs / vendeurs. Donc nous avons un encadrement total qui va au-delà du service qui est proposé par les agences, sans avoir de coûts supplémentaires. Nous avons le rôle d'un conseiller sans que le client paye plus, c'est vraiment la force du modèle.
4 - En quoi l’accompagnement et le soutien personnalisé sont essentiels?
Chaque vendeur a des besoins différents et nous allons nous retrouver devant des cas de figure qui sont parfois complexes. Par exemple, nous avons eu le cas d’un vendeur français qui voulait vendre son bien au Portugal. Nous avons réussi à l’accompagner sur les deux terrains grâce à notre réseau. Nos équipes au Portugal se sont occupées de vendre son bien et la relation client se faisait avec les équipes françaises. Aujourd’hui, nous sommes les seuls à pouvoir proposer ce type de service. Ces cas-là sont atypiques, mais ils permettent de voir jusqu’à quel degré de personnalisation nous sommes capables d'aller.
Chaque personne, chaque vendeur est différent, donc le but c'est de pouvoir justement s'adapter à tous les scénarios possibles et effectivement d'avoir à chaque fois un conseiller qui va prendre le temps d'écouter et d'aider le vendeur dans ses différentes problématiques. On peut avoir des cas de succession, des cas de mutation professionnelle, des cas où la famille s’agrandit, on voit énormément de situations différentes dans notre métier, nous sommes donc là pour accompagner chaque personne tout au long du processus. Les gens sont parfois perdus, ils ne savent pas comment gérer la vente de leur bien, nous sommes donc un guide pour eux et notre service est extrêmement apprécié de la part des vendeurs.
5 - En quoi l’estimation précise d’un bien immobilier est importante?
L’estimation précise dépendra toujours du prix idéal et le prix idéal c'est celui qui permet de vendre le bien rapidement. Chez Properstar, nous avons des outils en interne qui nous permettent de faire une première évaluation. Ensuite, l’agent immobilier que nous sélectionnons va aussi faire une évaluation du prix du bien. L’agent est sur le terrain, il est très proche du marché, il va pouvoir affiner l'évaluation et nous dire quel est le prix de vente idéal. Parfois, à la demande du vendeur, nous faisons appel à plusieurs agents pour qu’il puisse avoir plusieurs opinions. Enfin, ce qui montre que l’estimation est précise, c'est le test sur le marché. Une fois qu’on met un bien en vente, on peut observer ce qui se passe.
Si après plusieurs semaines, le bien n'a toujours pas été vendu, c'est qu’on est très certainement dans une fourchette de prix trop élevée et qui n’est pas alignée avec la réalité du marché. Dans ce cas-là, il faut corriger le prix du bien et le revoir à la baisse. Plus un bien reste longtemps sur le marché, moins il a de chances d’être vendu, c’est un fait. Il y a toujours des propriétaires qui restent convaincus que leurs biens valent un certain prix et ne veulent pas revoir le prix à la baisse. Mais il faut savoir s’adapter et c’est aussi notre rôle et le rôle des agents immobiliers de les conseiller en expliquant et en montrant les biens similaires qui ont été vendus récemment avec le bon prix par rapport au marché. Il faut aussi savoir écouter dans ce genre de cas, car les agents ne sont pas là pour aller à l'encontre du vendeur. Au contraire, ils sont plutôt là pour que la transaction se fasse et pour ne pas qu'un bien reste pendant 6 mois voire une année sur le marché, ce qui n’est jamais sain de manière générale, surtout sur un marché où les prix ont tendance à diminuer.
6 - En quoi le réseau d’agent que vous avez tissé partout en Europe et dans le monde est bénéfique pour vos clients?
Ce que nous avons mis en place chez Properstar est intéressant pour tout le monde. En effet, c'est quelque chose qui est assez unique. Nous avons vraiment mis en avant les agents immobiliers et c’est important parce qu’ils sont aujourd'hui un élément clé dans les transactions. On peut même aller plus loin en mettant en place un classement des agents immobiliers, voir quelles ont été leurs transactions, apporter cette transparence pour aider les clients, un peu comme c’est le cas sur Tripadvisor ou Airbnb.
Cela permettra de mettre en avant ceux qui sont bons et aider ceux qui le sont moins à se remettre en question et à s’améliorer. Si des agents ne font pas le travail correctement et que cela provoque l'insatisfaction chez les clients, cela doit aussi pouvoir ressortir. Cette transparence est nécessaire, ce n’est pas un sujet encore très perceptible, mais dans quelques années, ce sera un des critères décisifs dans le choix d’un agent immobilier. Tout le monde met en place des systèmes de notation, donc il n’y a pas de raison que l'immobilier n'ait pas son propre système . C'est dans ce sens-là que Properstar va aller pour donner plus de transparence et aider d’avantage les clients.
7 - Comment garantissez-vous de vendre au meilleur prix?
L'accompagnement pour vendre au meilleur prix est essentiel et c’est ce que nous proposons chez Properstar. Ce qui est important c’est de vendre, donc si c'est pour attendre une année voire deux pour vendre au meilleur prix, ce n'est pas forcément le but. À chaque demande, nous regardons quels sont les besoins des clients. Si un client est pressé de vendre ou s’il peut se permettre d’attendre plus de temps, ce n’est pas tout à fait pareil. Ensuite, il y a les contextes, puisque le marché connait des fluctuations et peut aussi être baissier. Dans ce cas aussi, il faut pouvoir donner des indications aux vendeurs et travailler avec leurs besoins et leurs critères.
Aujourd'hui on essaie plutôt de se dire que si votre bien n'est pas vendu après 2 mois, c'est qu'il y a un problème et le but c’est d'arriver à faire une transaction dans les 2 à 3 mois. Ce délai est déjà bien parce qu'aujourd'hui, la durée des transactions s'allonge, donc nous voulons justement éviter d'avoir des prix qui soient trop hauts dans un contexte de marché baissier. Nous devons donc expliquer à nos clients ce qui se passe et quelle est la meilleure option pour eux. C'est un vrai travail d’accompagnement et parfois de pédagogie.
Attendre que les prix remontent pour vendre son bien n’est pas forcément le bon calcul dans le contexte actuel. Aujourd’hui, en tant que vendeur, vous allez peut-être vendre votre bien un peu moins cher que le prix auquel il aurait pu être vendu il y a un an. Mais attendre 6 mois de plus pour vendre un bien en espérant que les prix remontent peu vous amener à vendre votre bien encore moins cher qu’à l’instant T. C’est assez intéressant d’expliquer aux gens la bonne stratégie et encore une fois, nous sommes là pour assurer ce rôle de conseiller qui est un rôle fort.
